Previous Entry Share Next Entry
Каким критериям должен соответствовать бизнес-консультант?
tankla wrote in 4dk_seminar

Чтобы пресечь развитие консалтинга в далеких от реальности направлениях, предлагаю начать формирование критериев, которым должны соответствовать консультант и его продукт.

Однажды компания, в которой я работал коммерческим директором, обратилась за помощью к консультантам. Понаблюдал я за их работой и крепко задумался над тем, какая же от них польза.

Сразу стало ясно одно: консультанты знали, что надо делать (и, если верить резюме, много раз делали это), но только «в рамках консалтинговых проектов» (читай: не учитывая реальных ресурсов, не наблюдая плодов своих усилий и не возлагая на себя ответственности за результат).

Еще один фактор меня неприятно удивил. Консультанты не предлагали ни готовых рецептов, ни методов решения проблем – они лишь ставили задачи. Говорили, что делать, но не говорили как. На практике все сводилось приблизительно к таким диалогам.

Консультант: «Диагностика показала, что менеджеры вашей компании слабо мотивированы на увеличение объема продаж».

Я: «Знаю».

Консультант: «Необходимо привязать их доходы к результатам продаж».

Я: «Это очевидно, но как? К какому параметру их привязать, по какой формуле исчислять зависимость одного показателя от другого?»

Консультант: «Ну-у… Это вам лучше знать. Вы же эксперт в своей отрасли».

Я: «А вы эксперт в мотивировании продавцов. Вот и подскажите, как все сделать по уму».

Консультант: «Мы не можем работать за вас».

На этом «плодотворное» общение слепого с глухим прерывалось…

Помнится, одним из «плодов» того консультационного проекта стала «рыба» должностной инструкции для продавцов – объемом 73 страницы. Мне предложили лично доработать ее с учетом механизмов продаж, принятых в нашей компании, а затем внедрить в жизнь.

Наша компания столкнулась в этом случае с измененным вариантом процессного консалтинга, который подразумевал, что консультант поэтапно ставит вопросы, а клиент ищет на них ответы.

Читать далее...



  • 1
  • 1
?

Log in